Tener una buena idea no significa tener un buen producto digital.
Esta distinción, que puede parecer evidente, es una de las primeras que debería comprender cualquier emprendedor antes de comenzar a invertir tiempo, dinero y recursos en el desarrollo de una aplicación, plataforma, software, marketplace, herramienta online o cualquier otro tipo de producto digital.
Muchas iniciativas empiezan de la misma manera: alguien detecta una oportunidad, tiene una idea que le parece prometedora y rápidamente comienza a pensar en el nombre, el diseño, las funcionalidades, la tecnología o incluso en cuánto costaría contratar a un equipo de desarrollo.
El problema es que todas esas decisiones pueden llegar demasiado pronto.
Antes de construir hay que entender qué se quiere resolver, para quién, por qué ese problema merece una solución, qué alternativas existen actualmente y qué tendría que suceder para que una persona estuviera dispuesta a utilizar —y, en muchos casos, pagar por— el producto.
El desarrollo de un producto digital no debería comenzar con una lista de funcionalidades. Debería comenzar con una hipótesis.
Y precisamente ahí es donde una buena mentoría de producto puede aportar un enorme valor: ayudando al emprendedor a transformar una idea inicial, todavía llena de incertidumbres, en una propuesta que pueda analizarse, validarse y eventualmente convertirse en un producto viable.
Una idea no es todavía un producto
Una idea puede ser una frase.
Un producto es un sistema diseñado para resolver un problema concreto para un grupo determinado de personas y generar valor de una forma sostenible.
Por ejemplo:
«Quiero crear una aplicación para conectar profesionales independientes con empresas.»
Eso es una idea.
Para empezar a convertirla en producto necesitamos responder muchas más preguntas:
- ¿Qué profesionales?
- ¿Qué empresas?
- ¿Qué problema tienen actualmente?
- ¿Cómo lo solucionan?
- ¿Qué resulta insatisfactorio de las alternativas existentes?
- ¿Por qué utilizarían una nueva plataforma?
- ¿Cómo se produciría el encuentro entre oferta y demanda?
- ¿Cómo se generaría confianza?
- ¿Quién pagaría?
- ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar?
- ¿Qué tendría que ofrecer el producto en su primera versión?
- ¿Cómo conseguiríamos los primeros usuarios?
La distancia entre la primera frase y las respuestas a estas preguntas es precisamente el espacio en el que se construye un producto digital.
Por eso, una de las primeras funciones de una mentoría de producto es ayudar a separar la idea de las suposiciones que existen detrás de ella.
El primer paso: definir el problema
Uno de los errores más frecuentes es enamorarse de la solución antes de comprender suficientemente el problema.
El emprendedor piensa:
«Quiero desarrollar una aplicación que haga X.»
Pero la pregunta debería ser:
«¿Qué problema hace que alguien necesite X?»
Esta diferencia cambia completamente el proceso.
Un problema suficientemente relevante suele tener algunas características:
- afecta a un grupo identificable de personas;
- ocurre con cierta frecuencia;
- genera frustración, coste, riesgo o pérdida de tiempo;
- las personas ya intentan solucionarlo de alguna manera;
- las soluciones actuales tienen limitaciones;
- existe un contexto concreto en el que aparece.
Un problema que nadie considera importante puede ser muy difícil de convertir en negocio, incluso aunque la solución técnicamente sea excelente.
Por eso conviene describir primero el problema sin hablar de la tecnología.
Una buena formulación podría ser:
«Los pequeños negocios tienen dificultades para saber qué acciones de marketing generan realmente clientes porque utilizan diferentes herramientas que no están conectadas entre sí.»
Esta formulación permite investigar.
En cambio:
«Necesitamos crear una plataforma con inteligencia artificial que conecte todas las herramientas de marketing.»
ya presupone una solución concreta.
¿Quién tiene realmente el problema?
Después de identificar el problema hay que definir quién lo experimenta.
«Todo el mundo» no es un público objetivo.
Uno de los mayores errores en las primeras etapas de un producto digital consiste en intentar construir una solución para un mercado demasiado amplio.
Cuanto más genérica es la definición del usuario, más difícil resulta comprender sus necesidades.
No es lo mismo decir:
«Nuestro producto está dirigido a emprendedores.»
que decir:
«Nuestro producto está dirigido a profesionales independientes que llevan menos de tres años trabajando por cuenta propia y necesitan captar clientes recurrentes sin depender exclusivamente de redes sociales.»
La segunda definición permite hacer preguntas mucho más concretas.
También permite realizar entrevistas con personas que realmente pertenecen al segmento.
En una fase inicial no necesitamos necesariamente miles de usuarios. Necesitamos aprender de los usuarios adecuados.
El usuario no siempre es quien paga
Otro aspecto que conviene analizar desde el principio es la diferencia entre usuario, cliente y comprador.
En algunos productos son la misma persona.
En otros no.
Una plataforma de formación para empresas, por ejemplo, puede tener:
- empleados como usuarios;
- responsables de recursos humanos como compradores;
- dirección como decisor económico.
Un producto digital B2B puede tener varios perfiles dentro de una misma organización.
Comprender esta estructura es fundamental porque cada persona puede tener motivaciones diferentes.
El usuario quiere que el producto sea útil y sencillo.
El responsable que lo contrata puede estar interesado en ahorrar costes.
El director financiero puede necesitar justificar el retorno de la inversión.
Una buena estrategia de producto tiene que contemplar estas diferentes perspectivas.
Investigar antes de construir
Una vez definido el problema y el público, llega una de las fases que más puede ahorrar tiempo y dinero: la investigación.
Investigar no significa únicamente buscar en Google si existen competidores.
Significa intentar comprender el contexto real en el que aparece el problema.
Una de las herramientas más útiles son las entrevistas con potenciales usuarios.
No se trata de preguntar:
«¿Utilizarías una aplicación que hiciera esto?»
El problema de esta pregunta es que invita a responder sobre un futuro hipotético.
Es mucho más útil preguntar:
- ¿Cuándo fue la última vez que tuviste este problema?
- ¿Cómo lo solucionaste?
- ¿Qué herramientas utilizaste?
- ¿Cuánto tiempo te llevó?
- ¿Qué fue lo más frustrante?
- ¿Cuánto te costó?
- ¿Con qué frecuencia ocurre?
- ¿Qué sucede si no lo solucionas?
- ¿Has pagado alguna vez por resolverlo?
Estas preguntas permiten investigar comportamientos reales en lugar de opiniones hipotéticas.
Competencia: probablemente existe más de la que parece
Cuando un emprendedor dice «no tenemos competencia», normalmente hay que investigar un poco más.
La competencia no está formada únicamente por productos idénticos.
También incluye:
- productos similares;
- herramientas que resuelven una parte del problema;
- servicios profesionales;
- hojas de cálculo;
- procesos manuales;
- agencias;
- soluciones internas;
- incluso no hacer nada.
Si una empresa utiliza Excel para gestionar un proceso que nosotros queremos automatizar, Excel forma parte del panorama competitivo.
La pregunta importante no es:
«¿Existe algo igual?»
Sino:
«¿Cómo resuelve actualmente este problema mi cliente?»
La respuesta puede revelar oportunidades mucho más interesantes.
La propuesta de valor
Después de investigar, debemos ser capaces de explicar por qué nuestro producto debería existir.
Aquí entra la propuesta de valor.
Una propuesta de valor clara debería responder, de forma sencilla, a tres preguntas:
¿Para quién es?
¿Qué problema resuelve?
¿Qué beneficio ofrece?
Por ejemplo:
«Ayudamos a pequeños comercios online a identificar automáticamente qué campañas de publicidad generan ventas para que puedan invertir su presupuesto en los canales que realmente funcionan.»
Es mucho más útil que:
«Una plataforma inteligente de marketing basada en datos.»
La segunda frase puede sonar moderna, pero no explica suficientemente el valor.
La claridad suele ser más poderosa que la sofisticación.
No todas las funcionalidades son necesarias
Una idea inicial suele venir acompañada de una larga lista de funcionalidades.
El emprendedor puede imaginar:
- aplicación móvil;
- panel de control;
- sistema de notificaciones;
- inteligencia artificial;
- integración con varias plataformas;
- perfiles de usuario;
- sistema de recomendaciones;
- pagos;
- gamificación;
- informes;
- automatizaciones;
- chat;
- marketplace.
El problema es que cada funcionalidad incrementa la complejidad del producto.
Y cuanto más complejo es el producto inicial, más difícil resulta saber qué está funcionando.
Por eso aparece el concepto de MVP, o producto mínimo viable.
El MVP no significa crear un producto mediocre.
Significa construir la versión más pequeña que permita comprobar una hipótesis importante con usuarios reales.
La pregunta no es:
«¿Qué funcionalidades podemos incluir?»
Sino:
«¿Qué necesitamos construir para aprender si nuestra propuesta funciona?»
Esta forma de pensar cambia radicalmente la estrategia de desarrollo.
El MVP no siempre tiene que ser una aplicación
Otro error habitual consiste en pensar que validar una idea digital requiere necesariamente desarrollar software.
No siempre es así.
Dependiendo del producto, un MVP puede ser:
- una landing page;
- un prototipo interactivo;
- un servicio realizado manualmente;
- una newsletter;
- una comunidad;
- un formulario;
- una demostración;
- un pequeño programa;
- una integración sencilla;
- un proceso parcialmente automatizado.
Imaginemos que queremos crear una plataforma que recomienda planes personalizados de formación mediante inteligencia artificial.
Antes de construir todo el sistema podríamos ofrecer el servicio manualmente a diez usuarios.
Recopilaríamos información sobre sus objetivos y crearíamos las recomendaciones nosotros mismos.
Esto permite comprobar algo fundamental:
¿Las personas consideran suficientemente valiosas esas recomendaciones?
Si la respuesta es negativa, habremos aprendido algo importante sin haber construido una plataforma completa.
Validar no significa buscar aprobación
Validar una idea tampoco significa conseguir que nuestros conocidos nos digan que es buena.
Los amigos y familiares suelen querer apoyarnos.
El problema es que el entusiasmo no equivale a demanda.
Una validación más interesante implica observar comportamientos.
Hay una diferencia enorme entre:
«Me parece una buena idea.»
y:
«Quiero probarlo.»
Y todavía mayor entre:
«Quiero probarlo.»
y:
«Estoy dispuesto a pagar por ello.»
Por eso las señales de validación deben diseñarse de acuerdo con el nivel de compromiso que queremos comprobar.
Una visita a una página puede demostrar interés.
Una solicitud de información puede demostrar un interés mayor.
Una prueba de producto puede aportar más evidencia.
Un pago puede ser una señal especialmente fuerte de valor percibido.
No todas las métricas tienen el mismo significado.
El modelo de negocio debe pensarse antes
Un producto digital puede generar ingresos de muchas formas:
- suscripción;
- pago único;
- comisión;
- marketplace;
- publicidad;
- freemium;
- licencia;
- pago por uso;
- servicio complementario;
- modelo B2B.
No siempre hay que decidir el modelo definitivo al principio, pero sí conviene pensar desde el inicio cómo podría generarse valor económico.
Una pregunta especialmente útil es:
«Si este producto funciona, ¿quién gana dinero gracias a él y quién estaría dispuesto a pagar?»
Esto ayuda a detectar modelos que pueden parecer atractivos desde el punto de vista del usuario pero difíciles de sostener como negocio.
Precio y valor no son lo mismo
Determinar cuánto cobrar no consiste simplemente en sumar costes y añadir un margen.
El precio está relacionado con el valor que el cliente percibe.
Una herramienta que ahorra cinco horas semanales a un profesional puede tener un valor económico considerable.
Una aplicación que simplemente resulta «entretenida» puede tener un modelo completamente diferente.
Por eso, durante la fase de investigación conviene preguntar también por costes actuales:
- ¿Cuánto tiempo cuesta resolver el problema?
- ¿Cuánto dinero se pierde?
- ¿Cuánto cuesta contratar una alternativa?
- ¿Qué impacto tiene no resolverlo?
- ¿Qué presupuesto existe actualmente para solucionar algo parecido?
Estas respuestas proporcionan contexto para diseñar el modelo de negocio.
UX: el producto no termina en la funcionalidad
Una vez que sabemos qué queremos resolver, aparece otra dimensión fundamental: la experiencia de usuario.
Un producto puede hacer exactamente lo que promete y, sin embargo, resultar difícil de utilizar.
La experiencia incluye:
- cómo descubre el usuario el producto;
- cómo entiende su propuesta;
- cómo se registra;
- cómo empieza;
- qué pasos tiene que completar;
- cómo encuentra las funcionalidades;
- cómo recibe feedback;
- cómo entiende los errores;
- cómo consigue el resultado que buscaba.
Un buen producto reduce la fricción.
Por eso el diseño UX no debería aparecer al final del proceso como una capa estética añadida al software.
Debería formar parte de la definición del producto desde el principio.
Tecnología: elegir después de entender el problema
La tecnología importa, pero no debería convertirse en el punto de partida.
Antes de decidir si necesitamos una determinada arquitectura, framework, aplicación nativa, plataforma no-code o sistema de inteligencia artificial, debemos saber qué problema queremos resolver y qué nivel de complejidad requiere realmente.
En las primeras etapas, la tecnología debería estar al servicio de la hipótesis de negocio.
Esto no significa ignorar los aspectos técnicos.
Al contrario.
Una buena mentoría de producto debe ayudar a identificar las decisiones tecnológicas que pueden afectar a:
- costes;
- escalabilidad;
- seguridad;
- velocidad de desarrollo;
- integraciones;
- mantenimiento;
- experiencia de usuario.
La clave está en no sobredimensionar la solución antes de demostrar que existe una necesidad.
¿Construir, contratar o buscar un socio?
Otro dilema habitual es quién debería desarrollar el producto.
Existen diferentes opciones:
- desarrollar internamente;
- contratar freelancers;
- contratar una agencia;
- incorporar un equipo;
- buscar un socio tecnológico;
- utilizar herramientas no-code o low-code;
- combinar varias alternativas.
No existe una respuesta universal.
La decisión depende del tipo de producto, del presupuesto, de la velocidad necesaria y, especialmente, de la importancia que tenga la tecnología dentro de la ventaja competitiva.
Un marketplace sencillo puede empezar de una forma muy diferente a una plataforma tecnológica compleja.
Antes de contratar a alguien para desarrollar, conviene tener bastante claro qué se quiere construir.
Contratar desarrollo para descubrir qué producto queremos hacer suele resultar mucho más caro que definir primero el producto.
Crear un roadmap sin convertirlo en una camisa de fuerza
Una vez identificadas las prioridades, podemos crear un roadmap.
El roadmap debería responder a una pregunta sencilla:
«¿Qué necesitamos aprender y construir en cada etapa?»
No debería ser simplemente una lista de cien funcionalidades con fechas rígidas.
En una startup o nuevo producto digital existe incertidumbre.
Por eso el roadmap tiene que permitir cambiar de dirección cuando aparecen nuevas evidencias.
Una estructura sencilla podría ser:
Etapa 1: problema y cliente
Comprender el problema y el segmento.
Etapa 2: validación
Comprobar si existe interés real.
Etapa 3: MVP
Construir la solución mínima.
Etapa 4: primeros usuarios
Observar uso y comportamiento.
Etapa 5: iteración
Mejorar el producto según los datos obtenidos.
Etapa 6: crecimiento
Invertir en adquisición y escalabilidad cuando exista evidencia suficiente.
Las métricas deben estar relacionadas con el objetivo
No medir por medir.
Un producto puede tener miles de registros y estar fracasando.
También puede tener pocos usuarios y estar mostrando señales muy prometedoras.
Algunas métricas relevantes pueden ser:
- adquisición;
- activación;
- conversión;
- retención;
- frecuencia de uso;
- engagement;
- ingresos;
- coste de adquisición;
- valor de vida del cliente;
- churn.
Pero las métricas deben estar relacionadas con el modelo de producto.
Para un marketplace puede ser especialmente importante el volumen de transacciones y el equilibrio entre oferta y demanda.
Para una herramienta SaaS puede ser fundamental la retención.
Para una aplicación de contenido puede ser más relevante la frecuencia de uso.
El objetivo es identificar las métricas que realmente indican si el producto está creando valor.
El lanzamiento no es el final
Existe una idea muy extendida según la cual primero se construye el producto y después se lanza.
En realidad, el lanzamiento debería considerarse una etapa dentro de un proceso continuo.
Después de lanzar comienza una fase todavía más importante:
aprender del comportamiento real de los usuarios.
Los usuarios harán cosas que no habíamos previsto.
Encontrarán problemas.
Utilizarán funcionalidades de maneras inesperadas.
Abandonarán procesos.
Pedirán características que no habíamos contemplado.
Y todo eso es información.
El producto debe evolucionar a partir de esas evidencias.
El riesgo de construir demasiado pronto
Uno de los mayores costes para un emprendedor no siempre es el dinero.
También es el tiempo.
Construir durante seis o doce meses una solución que nadie necesita tiene un coste de oportunidad enorme.
Durante ese periodo podrían haberse realizado entrevistas, pruebas, experimentos y pequeños lanzamientos.
Por eso una de las funciones más importantes de una mentoría de producto es precisamente ayudar a decidir qué no hacer todavía.
A veces la mejor recomendación no es construir.
Puede ser:
- investigar más;
- hablar con clientes;
- cambiar el segmento;
- simplificar la propuesta;
- probar otro modelo de negocio;
- lanzar una versión manual;
- abandonar una hipótesis.
Tomar esa decisión a tiempo puede ser mucho más valioso que acelerar un desarrollo equivocado.
El papel de una mentoría de producto digital
Un mentor de producto no debería limitarse a decir qué funcionalidades incluir.
Su función puede ser mucho más amplia.
Puede ayudar al emprendedor a:
- estructurar la idea;
- definir el problema;
- identificar al cliente;
- investigar el mercado;
- analizar alternativas;
- formular hipótesis;
- diseñar experimentos;
- definir el MVP;
- priorizar funcionalidades;
- revisar la propuesta de valor;
- analizar el modelo de negocio;
- plantear métricas;
- detectar riesgos;
- tomar decisiones de producto;
- preparar un roadmap;
- interpretar resultados.
En definitiva, una mentoría aporta un espacio para pensar estratégicamente antes de comprometer grandes cantidades de recursos.
El valor no está únicamente en recibir respuestas.
También está en aprender a formular mejores preguntas.
Las preguntas que deberías responder antes de empezar
Antes de invertir en el desarrollo de un producto digital, intenta responder con claridad a estas preguntas:
Sobre el problema
- ¿Qué problema estamos intentando resolver?
- ¿Para quién es realmente importante?
- ¿Con qué frecuencia ocurre?
- ¿Qué consecuencias tiene no resolverlo?
Sobre el cliente
- ¿Quién es nuestro usuario?
- ¿Quién es nuestro cliente?
- ¿Quién toma la decisión de compra?
- ¿Cómo resuelve actualmente este problema?
Sobre el mercado
- ¿Qué alternativas existen?
- ¿Qué hacen bien esas alternativas?
- ¿Qué oportunidades hemos identificado?
Sobre la propuesta de valor
- ¿Qué hacemos mejor o de forma diferente?
- ¿Por qué alguien debería cambiar su comportamiento?
- ¿Qué beneficio concreto obtiene el usuario?
Sobre el producto
- ¿Cuál es la funcionalidad esencial?
- ¿Qué podemos eliminar de la primera versión?
- ¿Cuál sería nuestro MVP?
- ¿Qué hipótesis queremos validar?
Sobre el negocio
- ¿Quién paga?
- ¿Por qué pagaría?
- ¿Qué modelo de negocio podría funcionar?
- ¿Cuáles son los principales costes?
Sobre la validación
- ¿Qué evidencia tenemos de que el problema existe?
- ¿Hemos hablado con potenciales clientes?
- ¿Qué comportamiento real hemos observado?
- ¿Qué resultado nos haría cambiar de estrategia?
Si muchas de estas preguntas todavía no tienen respuesta, probablemente todavía no sea el momento de construir el producto completo.
De la idea a una hipótesis de producto
El verdadero proceso no debería ser:
Idea → desarrollo → lanzamiento.
Debería parecerse más a:
Idea → problema → usuario → investigación → hipótesis → validación → MVP → aprendizaje → iteración → producto.
Este cambio de mentalidad es fundamental.
Un emprendedor no necesita tener todas las respuestas antes de empezar.
Necesita saber cuáles son las preguntas más importantes y encontrar la manera más rápida y económica de responderlas.
Eso es lo que convierte el desarrollo de un producto digital en un proceso de aprendizaje, y no únicamente en un proyecto tecnológico.
Crear un producto digital puede ser una oportunidad extraordinaria, pero también implica asumir una gran cantidad de incertidumbre.
No sabemos inicialmente si el problema es suficientemente importante.
No sabemos si el segmento está dispuesto a pagar.
No sabemos qué funcionalidades utilizará realmente.
No sabemos qué modelo de negocio funcionará.
Y tampoco sabemos si nuestra primera solución será la correcta.
Pretender eliminar toda esa incertidumbre antes de empezar es imposible.
La estrategia más inteligente consiste en reducirla progresivamente.
Por eso, antes de contratar desarrollo, diseñar cientos de pantallas o invertir grandes cantidades en marketing, conviene detenerse y responder a las preguntas fundamentales:
¿Qué problema resolvemos?
¿Para quién?
¿Por qué importa?
¿Cómo lo resuelve actualmente?
¿Qué valor aportamos?
¿Qué podemos probar antes de construir?
¿Qué necesitamos realmente para crear un MVP?
¿Qué evidencia necesitamos para seguir invirtiendo?
Un producto digital exitoso no suele surgir simplemente de una gran idea.
Surge de un proceso continuo de investigación, experimentación, construcción, medición y aprendizaje.
Y precisamente por eso, una de las mejores decisiones que puede tomar un emprendedor al comienzo no es desarrollar más rápido, sino pensar mejor antes de construir.
La mentoría de producto digital puede desempeñar un papel importante en ese proceso: aportar experiencia, perspectiva externa y método para transformar una idea todavía incierta en un producto que pueda ser validado, mejorado y convertido en un negocio sostenible.
Porque el objetivo no debería ser simplemente crear un producto digital.
El objetivo debería ser crear el producto adecuado, para las personas adecuadas, resolviendo un problema que realmente importe.
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