Crear un producto digital puede parecer sencillo cuando todo empieza con una buena idea. Una aplicación que resuelve un problema, una plataforma para un determinado sector, una herramienta basada en inteligencia artificial, un software para empresas o incluso un nuevo servicio digital pueden surgir de una conversación, una experiencia personal o una oportunidad detectada en el mercado.
El problema aparece cuando confundimos tener una buena idea con tener un producto viable.
Antes de contratar a un equipo de desarrollo, diseñar cientos de pantallas, invertir en publicidad o dedicar meses a construir funcionalidades, existe una etapa que puede ahorrar una enorme cantidad de tiempo y dinero: la validación del producto digital.
Validar no significa demostrar que nuestra idea es perfecta. Tampoco significa conseguir que unas cuantas personas nos digan que «les parece interesante». Validar consiste en obtener evidencias suficientes para determinar si existe un problema real, si las personas adecuadas están dispuestas a solucionarlo y si nuestra propuesta tiene posibilidades de convertirse en un producto sostenible.
En este artículo veremos cómo validar un producto digital paso a paso, qué técnicas utilizar, qué errores evitar y cómo decidir cuándo ha llegado el momento de empezar a desarrollarlo.
¿Qué significa validar un producto digital?
La validación de un producto digital es el proceso mediante el cual comprobamos, antes de realizar una inversión importante, si existe una necesidad real en el mercado y si nuestra solución tiene posibilidades de satisfacerla.
En términos sencillos, queremos responder a varias preguntas:
- ¿Existe realmente el problema que creemos haber detectado?
- ¿A quién le afecta?
- ¿Con qué frecuencia ocurre?
- ¿Qué hacen actualmente esas personas para resolverlo?
- ¿Cuánto les cuesta el problema?
- ¿Nuestra solución mejora significativamente las alternativas existentes?
- ¿Están dispuestos a utilizarla?
- ¿Están dispuestos a pagar por ella?
- ¿Podemos llegar hasta esos clientes de manera rentable?
- ¿Existe un modelo de negocio sostenible?
Estas preguntas son mucho más importantes que determinar, por ejemplo, si nuestra aplicación debe tener diez o quince funcionalidades.
Uno de los errores más habituales consiste en comenzar por la solución.
«Quiero crear una aplicación que haga X.»
El enfoque de validación debería comenzar antes:
«He detectado que un determinado tipo de usuario tiene un problema concreto. Quiero comprobar si realmente existe, cuánto le afecta y si una solución como la que planteo tiene suficiente valor.»
Esta diferencia puede parecer pequeña, pero cambia por completo la manera de construir un producto.
El mayor error: desarrollar antes de validar
Uno de los patrones más frecuentes en proyectos digitales es el siguiente:
- Surge una idea.
- Se diseña un nombre y un logotipo.
- Se crea una presentación del proyecto.
- Se diseñan las pantallas.
- Se contrata desarrollo.
- Se construye el producto.
- Se lanza.
- Nadie lo utiliza.
Cuando esto ocurre, el problema normalmente no es que los desarrolladores hayan hecho mal su trabajo.
El problema es que se ha invertido en construir una solución antes de comprobar si existía una necesidad suficientemente importante.
El desarrollo de software tiene un coste. Pero el coste más importante no siempre es económico.
También estamos invirtiendo:
- meses de trabajo;
- recursos humanos;
- decisiones estratégicas;
- costes de oportunidad;
- energía del equipo;
- presupuesto de marketing;
- reputación;
- tiempo del fundador.
Validar permite reducir el riesgo antes de asumir todos esos costes.
1. Empieza por el problema, no por la solución
El primer paso para validar un producto digital consiste en definir con claridad qué problema queremos solucionar.
Parece evidente, pero muchas ideas de producto nacen al revés.
Por ejemplo:
«Quiero crear una plataforma de inteligencia artificial para restaurantes.»
Esto no es todavía un problema. Es una solución.
Tenemos que profundizar.
Quizá descubrimos que determinados restaurantes pierden mucho tiempo creando contenido para redes sociales.
Entonces podríamos formular una hipótesis:
«Los restaurantes independientes con equipos pequeños tienen dificultades para producir contenido frecuente para redes sociales y dedican varias horas semanales a esta tarea.»
Ahora tenemos algo que podemos investigar.
La hipótesis puede ser correcta o incorrecta. Y eso es precisamente lo que queremos descubrir.
2. Define quién tiene el problema
No existe un producto digital para «todo el mundo».
Cuanto más amplio sea nuestro público objetivo, más difícil será comprender sus necesidades.
En lugar de decir:
«Mi producto está dirigido a emprendedores.»
Podemos ser mucho más específicos:
«Nuestro producto está dirigido a profesionales independientes que venden servicios B2B y tienen dificultades para gestionar el seguimiento comercial de sus clientes potenciales.»
La segunda definición nos permite investigar.
Podemos identificar:
- quiénes son;
- dónde trabajan;
- qué herramientas utilizan;
- qué problemas tienen;
- cómo compran;
- qué alternativas conocen;
- cuánto podrían pagar.
Una buena segmentación inicial no tiene por qué ser definitiva. Su función es permitirnos empezar a validar con un grupo suficientemente concreto.
3. Formula hipótesis que puedan comprobarse
Una buena práctica consiste en transformar nuestras suposiciones en hipótesis.
Por ejemplo:
Hipótesis de problema
«Los profesionales independientes pierden demasiado tiempo realizando manualmente el seguimiento de sus oportunidades comerciales.»
Hipótesis de usuario
«Los principales afectados son consultores y agencias pequeñas que gestionan más de 20 oportunidades comerciales al mes.»
Hipótesis de solución
«Una herramienta que automatice parte del seguimiento podría reducir significativamente el tiempo dedicado a esta tarea.»
Hipótesis de negocio
«Estos profesionales estarían dispuestos a pagar una suscripción mensual por la herramienta.»
La ventaja de trabajar con hipótesis es que dejamos de discutir sobre opiniones.
En lugar de preguntarnos:
«¿Creemos que funcionará?»
nos preguntamos:
«¿Qué evidencia necesitamos para saber si esta hipótesis es cierta?»
4. Habla con usuarios potenciales
Una de las herramientas más valiosas para validar un producto digital son las entrevistas con usuarios.
Y, sin embargo, es habitual que los emprendedores las eviten.
¿Por qué?
Porque hablar con usuarios significa enfrentarnos a la posibilidad de descubrir que nuestra idea no es tan buena como pensábamos.
Precisamente por eso son tan importantes.
¿A cuántas personas entrevistar?
No existe una cifra mágica, pero para una primera exploración podemos empezar con unas 10-15 conversaciones cuidadosamente seleccionadas.
El objetivo no es obtener una estadística representativa.
Queremos detectar patrones.
Si entrevistamos a diez personas y ocho describen espontáneamente un problema similar, quizá estamos encontrando una señal interesante.
Si nueve de diez nos dicen que nunca han tenido ese problema, también hemos obtenido información extremadamente valiosa.
5. No preguntes «¿comprarías mi producto?»
Esta es una de las reglas más importantes de la validación.
Una pregunta como:
«Si existiera esta aplicación, ¿pagarías 20 euros al mes?»
puede producir respuestas engañosas.
La persona puede querer ser amable.
Puede imaginar que utilizaría el producto.
Puede no tener intención real de comprarlo.
En lugar de preguntar por intenciones futuras, debemos investigar comportamientos actuales.
Por ejemplo:
- ¿Cuándo fue la última vez que tuviste este problema?
- ¿Cómo lo solucionaste?
- ¿Qué herramienta utilizaste?
- ¿Cuánto tiempo te llevó?
- ¿Cuánto dinero te costó?
- ¿Con qué frecuencia ocurre?
- ¿Qué es lo más frustrante del proceso?
- ¿Has probado otras soluciones?
- ¿Por qué dejaste de utilizarlas?
- ¿Cuánto estás pagando actualmente para solucionarlo?
Estas preguntas proporcionan información mucho más útil.
6. Busca comportamientos, no opiniones
Existe una diferencia enorme entre:
«Me parece una buena idea.»
y:
«Actualmente pago 50 € al mes por una herramienta que intenta solucionar ese problema.»
La primera es una opinión.
La segunda es evidencia.
Durante la validación debemos prestar especial atención a comportamientos que indiquen que el problema tiene suficiente importancia.
Algunas señales positivas pueden ser:
- el usuario ya utiliza una solución alternativa;
- está pagando por ella;
- ha creado una solución manual;
- dedica tiempo considerable a resolver el problema;
- ha buscado activamente herramientas;
- ha contratado a alguien para solucionarlo;
- el problema tiene consecuencias económicas;
- el problema aparece con frecuencia.
Cuanto mayor sea el coste del problema, mayor será normalmente la motivación para solucionarlo.
7. Analiza cómo se resuelve actualmente el problema
Tu producto no compite únicamente contra productos similares.
Compite contra la forma en la que actualmente las personas resuelven el problema.
Y esa solución puede ser perfectamente manual.
Imaginemos que queremos desarrollar una herramienta para automatizar la gestión de presupuestos.
El usuario podría estar utilizando:
- Excel;
- Google Sheets;
- Word;
- correo electrónico;
- WhatsApp;
- una plantilla propia;
- un asistente;
- una herramienta generalista.
Aunque ninguno de ellos sea un competidor directo, todos forman parte del escenario competitivo.
Por eso debemos preguntar:
«¿Cómo resuelves actualmente este problema?»
Esta pregunta puede revelar oportunidades que no aparecen cuando simplemente analizamos productos similares.
8. Investiga a la competencia
La competencia no es necesariamente una mala noticia.
De hecho, encontrar competidores puede ser una señal positiva.
Si existen empresas que ofrecen soluciones similares y tienen clientes, significa que alguien está pagando por resolver ese problema.
Lo importante es descubrir:
- qué ofrecen;
- cuánto cobran;
- a quién se dirigen;
- cuáles son sus principales funcionalidades;
- qué prometen;
- qué opiniones reciben;
- qué problemas tienen sus usuarios;
- dónde están creciendo;
- qué necesidades parecen desatendidas.
No se trata de copiar.
Se trata de comprender el mercado.
Una oportunidad puede encontrarse precisamente en las limitaciones de las soluciones existentes.
9. Construye una propuesta de valor clara
Después de investigar el problema y a los usuarios, debemos ser capaces de explicar nuestro producto de forma sencilla.
Una buena propuesta de valor debería responder a tres preguntas:
¿Para quién?
¿Qué problema solucionamos?
¿Qué beneficio conseguimos?
Por ejemplo:
«Ayudamos a pequeñas agencias de marketing a automatizar el seguimiento de sus propuestas comerciales para que puedan cerrar más oportunidades sin aumentar las horas dedicadas a tareas administrativas.»
Esto es mucho más útil que:
«Una plataforma inteligente de gestión comercial basada en IA.»
La segunda frase habla de tecnología.
La primera habla de valor.
Y el mercado compra valor, no tecnología.
10. No desarrolles todavía: crea un MVP de validación
Uno de los conceptos que más se confunden en el mundo digital es el MVP.
Muchas empresas interpretan el MVP como:
«La versión pequeña del producto final.»
Pero durante las primeras etapas puede ser más útil pensar en el MVP como:
«La forma más sencilla de poner a prueba nuestra principal hipótesis.»
Eso significa que quizá ni siquiera necesitemos desarrollar software.
Podemos validar una idea utilizando:
- una landing page;
- un prototipo;
- una presentación;
- un formulario;
- una demo;
- una hoja de cálculo;
- automatizaciones no-code;
- un servicio realizado manualmente.
Incluso podemos utilizar el llamado MVP concierge: el usuario cree que está utilizando un producto, pero detrás realizamos manualmente buena parte del trabajo.
Por ejemplo, si queremos crear una plataforma que genere informes automáticamente, podemos comenzar creando esos informes manualmente para cinco clientes.
Esto permite descubrir:
- qué información necesitan;
- qué resultados valoran;
- qué partes del proceso son realmente importantes;
- qué problemas aparecen;
- cuánto están dispuestos a pagar.
Y todo ello antes de desarrollar la plataforma.
11. Utiliza prototipos para validar la experiencia
Cuando necesitamos comprobar cómo interactúan los usuarios con el producto, un prototipo puede ser suficiente.
No necesitamos construir una aplicación funcional.
Podemos crear una representación de:
- la pantalla de inicio;
- el proceso de registro;
- las principales funcionalidades;
- el flujo de compra;
- el panel principal.
Después podemos mostrarlo a usuarios potenciales y pedirles que realicen determinadas tareas.
Por ejemplo:
«Imagina que acabas de recibir un nuevo cliente. Enséñame cómo utilizarías esta herramienta para crear un presupuesto.»
Observando cómo interactúa una persona con el prototipo podemos descubrir problemas de usabilidad mucho antes de escribir código.
12. Utiliza una landing page para medir interés
Una landing page puede ser una herramienta muy sencilla para comprobar si existe interés.
Debe explicar:
- el problema;
- la propuesta de valor;
- cómo funciona la solución;
- para quién está pensada;
- cuál es el beneficio;
- qué acción queremos que realice el visitante.
Esa acción podría ser:
- solicitar una demo;
- apuntarse a una lista de espera;
- reservar una llamada;
- registrarse;
- solicitar acceso anticipado;
- comprar.
Esta última opción es especialmente interesante.
Porque una cosa es conseguir que alguien deje su correo electrónico y otra muy diferente conseguir que saque su tarjeta.
No siempre necesitamos cobrar desde el primer día, pero cuanto mayor sea el compromiso que conseguimos del usuario, más fuerte será la señal de interés.
13. Prueba si las personas están dispuestas a pagar
La disposición a pagar es una de las pruebas más importantes.
Podemos tener:
- un problema real;
- usuarios interesados;
- buenas entrevistas;
- una excelente experiencia de usuario;
y aun así no tener un negocio.
¿Por qué?
Porque quizá nadie esté dispuesto a pagar lo suficiente para que el producto sea sostenible.
Por eso debemos experimentar con precios.
No necesitamos conocer desde el principio el precio perfecto.
Podemos plantear diferentes hipótesis:
- 9 € al mes;
- 29 € al mes;
- 79 € al mes;
- 199 € al mes;
- pago único;
- comisión por uso;
- modelo freemium;
- licencia empresarial.
El precio también forma parte del producto.
14. Haz preventas cuando sea posible
Una de las señales de validación más potentes es conseguir clientes antes de tener el producto terminado.
Imaginemos que queremos desarrollar una plataforma para gestionar reservas de determinados profesionales.
En lugar de desarrollar durante seis meses, podemos crear una demo y hablar con potenciales clientes.
Si conseguimos que varios de ellos acepten pagar por el servicio cuando esté disponible, hemos obtenido una señal mucho más potente que cien respuestas positivas en una encuesta.
La preventa no siempre es posible, pero cuando lo es, proporciona información extraordinariamente valiosa.
15. Define métricas antes de comenzar el experimento
Validar no debería convertirse en una búsqueda infinita de opiniones.
Debemos establecer previamente qué consideramos una señal positiva.
Por ejemplo:
«Entrevistaremos a 15 profesionales y consideraremos validada la hipótesis de problema si al menos 8 describen el problema de forma espontánea y actualmente utilizan algún método para solucionarlo.»
O:
«Crearemos una landing page y consideraremos interesante la propuesta si conseguimos 100 registros cualificados procedentes de tráfico relevante.»
No existe un porcentaje universalmente válido.
Lo importante es definir criterios coherentes con el contexto.
16. Distingue entre interés y validación
Esta distinción es fundamental.
Una persona puede decir:
«Me interesa.»
Pero eso no significa necesariamente:
«Voy a utilizarlo.»
Y mucho menos:
«Voy a pagar por ello.»
Podemos pensar en diferentes niveles de evidencia:
Nivel 1: curiosidad
La persona dice que la idea es interesante.
Nivel 2: problema
Reconoce que tiene el problema.
Nivel 3: comportamiento
Actualmente hace algo para solucionarlo.
Nivel 4: compromiso
Acepta probar nuestra solución.
Nivel 5: transacción
Está dispuesta a pagar.
Cuanto más avanzamos en estos niveles, más sólida es la evidencia.
17. Aprende a interpretar los resultados negativos
Uno de los grandes beneficios de validar es descubrir pronto que una hipótesis no funciona.
Esto no significa necesariamente que debamos abandonar el proyecto.
Podemos cambiar:
- el segmento;
- el problema;
- la propuesta de valor;
- el modelo de negocio;
- el canal de adquisición;
- la funcionalidad principal;
- el precio.
Esto se conoce habitualmente como pivotar.
Por ejemplo, quizá descubrimos que los consumidores particulares no quieren pagar por nuestra herramienta, pero pequeñas empresas sí.
En lugar de interpretar el resultado como un fracaso, podemos considerarlo un aprendizaje:
«El problema existe, pero el segmento inicial no es suficientemente atractivo.»
Validar permite realizar estos cambios cuando todavía son baratos.
18. Errores frecuentes al validar un producto digital
Error 1: preguntar a amigos y familiares
Es fácil conseguir opiniones positivas de nuestro entorno.
Pero amigos y familiares normalmente no representan el comportamiento real del mercado.
Debemos hablar con personas que realmente pertenezcan al segmento objetivo.
Error 2: enamorarse de la solución
Si estamos demasiado vinculados emocionalmente a nuestra idea, podemos interpretar cualquier señal como positiva.
La validación requiere cierta distancia.
Error 3: hacer encuestas demasiado pronto
Las encuestas pueden ser útiles, pero suelen proporcionar menos información cualitativa que una buena conversación.
Primero debemos comprender el problema.
Después podemos utilizar datos cuantitativos para contrastar hipótesis.
Error 4: construir demasiadas funcionalidades
Más funcionalidades no significa necesariamente más valor.
En las primeras etapas debemos identificar cuál es el problema principal que debemos resolver.
Error 5: confundir registros con clientes
Conseguir 1.000 registros puede parecer fantástico.
Pero si ninguno utiliza el producto o paga por él, la métrica puede tener poco valor.
Error 6: validar solamente el producto
También debemos validar el negocio.
Un producto puede gustar mucho y ser económicamente inviable.
19. Un proceso práctico de validación en 30 días
Podemos convertir todo lo anterior en un proceso relativamente sencillo.
Semana 1: problema y mercado
Define:
- usuario objetivo;
- problema;
- hipótesis;
- alternativas existentes;
- competidores;
- posibles modelos de negocio.
Después comienza a realizar entrevistas.
Semana 2: entrevistas y análisis
Realiza aproximadamente 10-15 conversaciones.
Busca patrones.
No intentes convencer a nadie.
Tu objetivo es aprender.
Al terminar, revisa:
- problemas repetidos;
- frecuencia;
- gravedad;
- soluciones actuales;
- presupuesto;
- objeciones.
Semana 3: prototipo y propuesta
Construye una solución de baja fidelidad.
Puede ser:
- un prototipo;
- una landing page;
- una demo;
- un servicio manual.
Ponlo delante de usuarios reales.
Observa qué hacen, no solamente qué dicen.
Semana 4: compromiso
Busca señales de compromiso.
Por ejemplo:
- registros cualificados;
- demos;
- pruebas;
- cartas de intención;
- reservas;
- preventas;
- primeros pagos.
Al terminar, toma una decisión.
Continuar.
Modificar.
Pivotar.
O abandonar.
Abandonar una idea después de invertir poco no es un fracaso.
Puede ser una de las mejores decisiones empresariales que tomemos.
20. ¿Cuándo sabemos que estamos preparados para desarrollar?
No existe un momento en el que podamos eliminar completamente el riesgo.
La validación no garantiza el éxito.
Lo que hace es reducir incertidumbre.
Antes de comenzar un desarrollo significativo deberíamos tener respuestas razonablemente claras a preguntas como:
- ¿Quién es nuestro usuario?
- ¿Qué problema tiene?
- ¿Por qué es importante?
- ¿Cómo lo resuelve actualmente?
- ¿Por qué cambiaría de solución?
- ¿Cuál es nuestra propuesta de valor?
- ¿Qué funcionalidad es imprescindible?
- ¿Qué modelo de negocio utilizaremos?
- ¿Qué precio estamos probando?
- ¿Cómo conseguiremos los primeros usuarios?
- ¿Qué evidencia tenemos de que existe demanda?
Si todavía no podemos responder a estas preguntas, probablemente el siguiente paso no sea programar.
Probablemente sea investigar.
La validación no termina cuando lanzamos el producto
Existe otra idea importante: la validación es un proceso continuo.
El lanzamiento no significa que todas nuestras hipótesis hayan quedado demostradas.
Después del lanzamiento debemos comprobar:
- activación;
- retención;
- recurrencia;
- conversión;
- satisfacción;
- abandono;
- ingresos;
- coste de adquisición;
- valor de vida del cliente.
Podemos descubrir que las personas quieren nuestro producto, pero no lo utilizan regularmente.
O que lo utilizan, pero no están dispuestas a pagar el precio necesario.
O que un determinado segmento tiene una retención mucho mayor que otro.
El producto debe seguir aprendiendo del comportamiento de sus usuarios.
Validar no consiste en tener razón
Quizá la idea más importante de todo el proceso sea esta:
El objetivo de la validación no es demostrar que nuestra idea es buena.
Es descubrir la realidad lo antes posible.
Si nuestra hipótesis es correcta, la validación nos dará argumentos para invertir con mayor confianza.
Si es incorrecta, nos permitirá cambiar antes de gastar grandes cantidades de dinero.
En ambos casos ganamos.
Por eso una buena mentalidad de producto consiste en sustituir:
«¿Cómo conseguimos construir esta idea?»
por:
«¿Qué necesitamos aprender antes de construirla?»
Ese cambio puede ahorrar meses de desarrollo.
Un producto digital no debería comenzar con código.
Debería comenzar con una pregunta.
¿Existe un problema suficientemente importante como para que alguien quiera pagar por solucionarlo?
A partir de ahí podemos investigar el mercado, entrevistar usuarios, analizar alternativas, construir prototipos, crear experimentos, lanzar una landing page, realizar preventas y probar diferentes propuestas.
El objetivo no es predecir el futuro con absoluta certeza.
El objetivo es reducir el riesgo de tomar una mala decisión.
Cada entrevista, cada experimento y cada interacción con un usuario debería ayudarnos a aprender algo.
Y cuanto antes consigamos ese aprendizaje, menos costoso será cambiar de dirección.
La mejor estrategia no consiste necesariamente en desarrollar más rápido.
Consiste en aprender qué merece la pena desarrollar antes de invertir en desarrollarlo.
Porque en un producto digital, el verdadero coste no suele estar únicamente en construir algo que no funciona.
Está en descubrir demasiado tarde que nadie necesitaba que lo construyéramos.
